Am intrat în vânzări acum 26 de ani.

De atunci am vândut, negociat, câștigat și pierdut destul cât să înțeleg ce funcționează cu adevărat.

Scrie-mi →

Observația

În cei 26 de ani de vânzări am observat că, de cele mai multe ori, fricile netratate, de refuz, de pierderea relației, de eșec, de ridicol, de a spune nu unui contract neprofitabil, sunt cele care ne conduc deciziile în negociere, nu lipsa de tehnică sau de informație.

Tranziția

La un moment dat, viața personală și cea profesională mi s-au prăbușit concomitent. M-am oprit și m-am întrebat „cum am ajuns aici?"

Ce am descoperit este că perioadele dificile sunt rezultatul conversațiilor pe care le-am amânat, al deciziilor pe care le-am evitat și al situațiilor în care am rămas mai mult decât trebuia.

Așa că am trecut de la un job bine plătit la o carieră nouă în training: fără abilități bine șlefuite (dar cu un mentor bun), fără salariu (dar cu un contract de consultanță în comunicare temporar) și fără reputație în noul domeniu (dar cu o motivație uriașă).

Metodologia

Nu e suficient să înveți tehnici de vânzări și negociere ca să-ți schimbi comportamentul pe termen lung. Ceea ce conduce cu adevărat comportamentul în relația cu partenerii de business și cu colegii este frica netratată din spate. Dacă tratezi doar simptomul, antrenând un skill, fără să ajungi la cauză, schimbarea nu rezistă.

Așa s-a născut conceptul de Curaj în Vânzări și Negociere: metoda în care curajul este o abilitate care se poate învăța și exersa și care, odată dobândită, îți îmbunătățește direct performanța profesională. Fiecare participant își găsește propriul instrument care funcționează pentru el din cei 10 catalizatori ai Curajului.

“Am învățat că curajul nu este absența fricii, ci triumful asupra ei.”
— Nelson Mandela

Creșterea reală este calculată

Curajul nu este saltul în necunoscut. Se întâmplă prin pași mici și deliberați care se acumulează, nu prin schimbări bruște.

Scopul nu este niciodată să elimini disconfortul, ci să acționezi oricum.

Blocajele profesionale sunt frici personale deghizate

Specialistul care nu își ridică prețul nu duce lipsă de tehnică. Expertul care îngheață într-o negociere nu duce lipsă de cunoștințe. Blocajul are întotdeauna rădăcini mai adânci decât situația profesională în care îl descoperi.

Vânzarea pornește din interes real

Vânzările și negocierea funcționează cu adevărat când pornesc din interes real față de omul din fața ta, nu prin tehnici sau scenarii prestabilite. Cel mai eficient instrument de vânzare nu este o metodă: ești tu, cu curiozitatea ta sinceră și cu dorința reală de a înțelege și de a ajuta.

Sunt un cursant activ, la rândul meu.

  • Program on Negotiation · Harvard Law School — Negotiation & Difficult Conversations (London)

  • Storewars — Leading Business Simulation, focus pe negociere (Zagreb)

  • The Business of our Business — Finance and Negotiation (London)

  • SPIN Selling Skills (București)

  • Desen Bikablo · desen cu emisfera dreaptă · actorie · improvizație · skipper de sailing

SUSȚINĂTORI AI CURAJULUI

Oamenii cu care construiesc programele

  • Horațiu Bîrleanu

    Top skills: Creșterea campionilor de Wushu Kungfu și Kick-Box, Team Coaching

    Experiență: 30+ ani în Sales, Marketing sau Training. 1990-2000: multiplu campion național, campion mondial pe echipe, locul 3 în Europa și "Titlul pentru cel mai curajos luptător al campionatului", premiu acordat special de China la o competiție în care s-a bătut cu mâna ruptă 4 zile. Antrenor de lot național la Federația Română de Wushu Kungfu pentru: de 6 ori echipa cea mai bună din Europa.

  • Iulian Sfircea

    Top skills: Actor, Improvizator și Trainer cu 15 ani de experiență.

    Workshopurile sale antrenează, prin tehnici de teatru de improvizație, abilități precum multi tasking, vorbitul în public, câștigarea relaxării în situații tensionate,  lucrul în echipa, colaborare prin concesie și cooperare, capacitatea de a înțelege exact mesajul transmis de un interlocutor, precum și capacitatea de a emite un mesaj coerent și concis, luarea deciziilor pe moment, capacitatea de a gestiona momentele în care faci greșeli, folosind ca principal mijloc de învățare jocul și improvizația.

  • Ana Covalciuc

    Top skills: Actorie de teatru și film, trainer de actorie

    Experiență:
    absolventă a UNATC (2010), cu un master și doctorat finalizate în 2014. Din 2008, a jucat pe scene importante din București, precum Teatrul Național, Teatrul "L.S. Bulandra", Teatrul Metropolis, Teatrul de Comedie și ArCuB, colaborând cu regizori ca David Doiashvili, Andrei Șerban și Horațiu Mălăele. De asemenea, a jucat în teatre independente precum Godot Café Theatre și Art Theatre.

    Premiile sale includ Cea Mai Bună Actriță la Gala UNATC din 2010, o nominalizare la UNITER în 2015, premiul "Conștientizare Socială" la Gala Globurile de Cristal din 2017 și o nominalizare în 2023 pentru Cea Mai Bună Actriță în Rol Secundar.

  • Ioana Dodan

    Top skills: Personal Brand Architect, Strategist & Photographer, Helping entrepreneurs DISCOVER their UNIQUE personal brand to attract their IDEAL CLIENT

    Experiență: 18 ani de experiență în arhitectură, fotografie și personal branding.
    I think you don't have to create your personal brand, you just have to discover yours.
    Before The FAB Squad, I have worked professionally in building design and interior design for award-winning firms, as well as on competition projects and government commissions for urban planning in China, Romania, and the USA.

Training din Inimă

După 26 de ani în vânzări, în ecosisteme corporate și antreprenoriale, după câteva sute de proiecte de training și câteva mii de cursanți observați îndeaproape în sală, am ajuns la concluzia că nu poți schimba în mod real comportamentele dacă nu schimbi mentalitatea care le generează.

Comportamentele nu sunt decât o consecință a unui mindset nefolositor și autodistructiv, condus de frici și de discuții delicate amânate la nesfârșit. Oricât de mult ai exersa niște comportamente pentru a le adopta, tot ce poți face este să le împrumuți pe termen scurt dacă nu faci și o schimbare profundă, de mindset curajos.

Metodologia se bazează pe vulnerabilizarea cursanților prin crearea unui cadru autentic, de încredere între participanți și trainer. Focusul este pe punctele lor forte, observând în același timp comportamentele care ar putea fi îmbunătățite, prin feedback continuu la role-plays video în care trainerul joacă un rol activ.

Interacțiunea, exercițiile de grup sau individuale și role-plays filmate cu feedback 360 reprezintă peste 75% din agenda cursurilor.

Scrie-mi →