Companii · “in-house”, pentru echipa ta
Curaj în vânzări și negociere, pe cazurile echipei tale.
Aceeași programă ca la cursul open. Diferența e că role-play-urile sunt negocierile voastre reale, obiecțiile sunt cele din pipeline-ul vostru, iar la final toată echipa vorbește aceeași limbă.
Vorbim despre clienții voștri, cu numele lor.
La un curs open nu poți spune cât ai lăsat din preț, cu cine negociezi și de ce ți-e frică să suni. În sala voastră, poți. Tot ce se discută rămâne în echipă.
Role-play-urile sunt deal-urile voastre.
Aduceți trei negocieri care vă stau acum pe masă. Le jucăm filmat, cu obiecțiile pe care le auziți voi, nu cu studii de caz scrise pentru altcineva.
Toată echipa se întoarce cu aceleași cuvinte.
Un om trimis singur la curs revine cu idei pe care nimeni din jurul lui nu le înțelege, și în trei săptămâni e înapoi de unde a plecat. Când vine toată echipa, vocabularul rămâne.
Putem numi și ce se întâmplă în interior.
Cine dă discount fără să întrebe, cine ocolește conversația despre preț, cine negociază mai tare cu colegii decât cu clienții. Într-un grup de străini, subiectele astea nu apar niciodată.
Ne potrivim pe programul vostru.
Două zile la rând, sau patru sesiuni de jumătate de zi, ca să nu scoateți echipa din piață o săptămână întreagă.
Recunoști echipa ta în lista asta?
Scad prețul înainte să-l ceară cineva.
Nu pot spune nu unui contract neprofitabil.
Amână discuția despre preț până e prea târziu să o mai câștige.
Se blochează când clientul tace.
Aud „e prea scump" și cred că e vorba despre preț.
După o negociere pierdută, nu mai revin la client.
În fața departamentului de achiziții, cedează primii.
Vând bine până în momentul semnăturii.
Șase module, aceleași ca la cursul open, adaptate pe industria voastră, pe ciclul vostru de vânzare și pe obiecțiile pe care le auziți de la clienții voștri.
Psihologia curajului
Negociere autentică
Comunicare curajoasă
Situații dificile și criză
Tipologii și adaptare
Role-plays filmate cu feedback 360
Două zile la rând, 9:30–17:30
Patru sesiuni de jumătate de zi, la o săptămână distanță
Modular, pe două sau trei luni, cu teme între sesiuni
Cine intră în sală
Managerul stă în sală sau nu?
E o decizie care schimbă tot, și o luăm împreună înainte să începem.
Dacă stă, vede exact unde se blochează oamenii lui și poate susține schimbarea după ce se termină trainingul. Riscul e că unii nu spun tot în fața șefului.
Dacă nu stă, oamenii sunt mai deschiși, dar schimbarea nu are sprijin când se întorc la birou.
Varianta care funcționează cel mai bine: managerul intră, dar joacă și el în role-play și primește feedback la rândul lui. Atunci nu mai e observator, e participant.
Ce rămâne după
Un vocabular comun, pe care echipa îl folosește și după ce plec
Grilele de adaptare rapidă, completate pe tipologiile clienților voștri
Înregistrările role-play-urilor, dacă echipa vrea să le păstreze
O sesiune de follow-up la patru sau șase săptămâni, ca să vedem ce a rămas
Vrei mai mult decât un training?
Trainingul e o intervenție cu început și sfârșit. Dacă vrei să lucrăm și pe ce se întâmplă între sesiuni, luni la rând, cu interviuri individuale la început și măsurare la fiecare două luni, atunci vorbim despre altceva. ▶
Prețul se stabilește în funcție de numărul de participanți, de format și de cât de mult lucrăm pe cazurile voastre înainte de sesiuni.